分红保险：“投资三五年 保障您一生”嘉宾访谈

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网易理财频道6月15日邀请新华人寿总公司个人业务管理部督导杨健，作客理财popo聊天室。本次聊天的主题是：《投资三五年，保障您一生》，以下是部分精彩问答回顾：

主持人：大家好，今天非常高兴请到了新华人寿保险公司个人业务管理部督导杨健先生，来到网易对保险问题做专对性的解答

主持人：据我们了解新华人寿推出福如东海人寿险算是一个主力分红型的产品，我们想知道，到目前为止，这系列产品市场销售情况怎么样？

杨健：应该来说福如东海这个产品推出以后，受到广大客户的喜爱，也受到销售队伍业务员的钟爱，从销售到至今，已经成为我们公司名列第二位的主力分红产品。

主持人：福如东海产品前段时间推出A款B款的品种，针对这两款品种能不能谈一下有什么特点和优势？

杨健：福如东海是非常典型的终身保险，缴费相对来讲比较低廉，给客户提供高保障，并给客户提供每年红利分派，同时公司还把终了红利进行累积，到最终的时候进行给付。福如东海这个产品在我们公司里也是平台产品，为什么称之为平台产品，因为在这个产品之外，我们可以附加我们公司推出的大部分的附加保险，包括附加医疗险，附加意外险等等附加险。

主持人：针对福如东海系列产品，公司又推出了C款，即财智人生全能产品，这个产品是基于什么情况下推出的？

杨健：一个公司的产品要构成体系，随着保险市场日趋成熟，给客户的服务是逐渐完善，我们福如东海产品，包括A款和B款都提供了是一个缴费方式不同，保险责任上相同的产品，所谓缴费方式不同，A款是一个10年交，15到20交到30年交的产品，周期比较长，但是相对来说每年分摊缴费比较低廉，适合于有固定收入的工薪阶层。还有一款福如东海B款是趸缴产品，一次性缴清，就好像我们买房子一样，一次性把所有款项都支付出去，这是福如东海B款，而财智人生提供的是2、5年缴费，适合于不愿一次缴清和长期缴费的客户。

主持人：这个产品打出“投资三五年，保障您一生”这样的口号。像这个产品，有没有附加的功能？

杨健说：这款产品具备了减额缴清、保单质押贷款和减保的功能。

主持人：有网民在问，他目前手有五万到十万块钱的现金，这样的话，投资什么样的保险比较好？

杨健： 我不太清楚这位朋友的五万现金和十万现金是不是他的长期储蓄，在这里解释，正常情况下，我们希望客户购买保险是量力而行，不要超越自己的能力范围。一般情况下客户购买保险应该是自己年收入的30％左右，这是合理的比例。为什么我们要求客户在30％收入支出购买保险比较合理，这是基于要20年缴费或者20年更长时间的缴费，采用30％比例，能够保障客户长时间的缴费，但是财智人生产品它打破了这个界限。

杨健说：财智人生这个条款是三、五年缴费，是可以预见的，客户可以动用自己的储蓄购买这个保险，我三年总交费可能需要5万块钱，我现在手上有四万块钱或者三万五千块钱可以购买福如东海这个产品，因为缴费期只需要3年5年。

杨健说：题外话，跟网民聊一下，买保险是转嫁风险，但是买保险也可以买风险，很大原因是客户没有很好选择适合自己的缴费期限和适合自己年缴费的产品。每个客户应该根据自己的工作性质和收入状况，以及对未来的估计这种前提下，来选择产品。

主持人：有网民问，我用三年或者五年的时间，交“财智人生”理财帐户，跟A款比，总体交的费用会不会高。比如他交了20年是一定的费用，但是我用五年的时间，会不会比20年交的费用要高一些？

杨健：首先第一个我们这些产品都要在保监会进行注册，请他放心。三五年缴费是要比20年缴费来的低一些，因为这里面节省了很多成本，对保险公司来说节省很多成本。一个是续售业务的成本等等，都体现在客户缴费上面。

主持人：财智人生理财帐户，这个产品适合什么样的人来投保？

杨健：财智人生是我们产品很有力的补充，按照我们公司的产品，有一次性缴清，20年缴清，长期缴费的，对三五年缴费是一个空白，我们之所以出来这样的产品，是考虑市场上有这样一群客户的需求，这些客户主要集中在私营企业主，包括一些收入不太稳定的，但是能够预测自己收入在三五年内不成问题的。

杨健说：第二个比较适合于年轻人，因为年轻人在未成家之前，其实我们讲人生有很多的规划，人生包括结婚是一大笔支出，购房也是一大笔支出，买车也是一大笔支出，将来小孩出生以后，小孩的教育也是一大笔支出，等等这些都是非常难受的，能不能在支出之前在短短三年或者五年之间有一个保障，不要在那些大事出现以后，再去保险，我们讲那是雪上加霜了，所以比较适合年轻人。

杨健说：第三比较适合于中年人，为什么？他刚刚结束了自己整个家庭建设的支出，买房、小孩的教育等等，这个时候好不容易停下来考虑自己的人生，如果这个时候缴费，要缴到六七十岁，这个时候可以利用三五年时间，尽快把自己快进入退休年龄的保险进行购买，比较适合中年人，也就是离退休年龄比较接近的人也适合。

主持人：网民在问，您谈了这么多保险的事情，问您本人，您本人入没入保险，入的是哪方面的保险？

杨健说：因为我本身比较早做保险，在两家公司买保险，在新华人寿购买的产品是20万，福如东海在推出的时候，我当时决定购买了，因为最近工作繁忙，这个事情一直没有落实，但在这个月之内，会购买福如东海这款保险，我会先购买10万。

主持人： 非常果断？

杨健：这是我已经决定的事情。

主持人：有网民在问，因为现在跳槽比较频繁，他在这家公司干了不长时间又跳到另外一家公司，接连跳槽，这样选什么样的保险比较好？

杨健：刚才这位客户提出来的问题，是非常好的问题，为什么这么讲，现在在做客户调查的时候，我们也发现这个问题，因为保险市场上，保险业务人的流动导致很多客户对产品的续期交费表示不满，这些三、五年缴费从本质上帮助客户打消疑虑，从大的原则来说，我们公司的任何客户去客户服务部门和收费部门都会有很好的服务，我原来在谁手上买的保险，希望我将来在继续缴费的时候，都是这个人服务，这是最直觉的想法，三、五年缴费从某种意义上帮助客户完成这个行为，因为短时间的缴费，会打消他的疑虑

主持人：有的网民还说，现在的保险跟传销差不多，名声都臭了，针对这个问题，怎么样才能找到特别好的保险公司或者找到特别好的代理人帮自己选择合适的产品？

杨健：保险公司和传销，我个人谈谈自己的观点，两个在性质上有很大的差别。首先从行业来说，保险是非常具有爱心的一个行业，因为保险是在帮助我们家家户户在解决一个家庭风险的问题，包括我自己本身，我原来也从事业务人员的工作，在有一段时间里面，我跟这位网民有一样的想法，但是我经历一次理赔案以后，彻底改变这个想法，因为保险真的存在，我们不需要它的时候，我们根本感受不到它的好处，当需要它的时候，也就是当我们真的碰到一些事情的时候，才能真正体现到保险的好处，

杨健：因为我经历过，我的一个同学他从一天前跟我的谈话，一天后我就得到他家去安抚他的父母，因为他在短短一天内就因为遇到车祸死亡的，我一直在想，如果他有保险，他两位下岗的父母亲以及和他在念大学的弟弟，虽然不能解决根本性的问题，但也是爱心的表现。

主持人：网民问一个比较具体的问题。他的父亲今年62岁了，腿不好，没法走动，脑子有点糊涂，平常没什么病痛，前两天体检有高血压，请问作为他给他父亲来讲，适合买什么样的保险好

杨健：如果按照他这种描述的话，供他购买保险的选择余地很小，我建议他对他父亲做一次体检，我们本身在承保的时候，也会要求对客户进行体检。前面还有一个问50多岁购买保险的网民，我一样说，大家在自己身体允许保险的时候去购买，千万不要等到自己身体不允许买保险的时候，再去想买保险，那时间已经太迟了。给大家一个建议，我们公司有一个产品，属于养老型的产品，叫锦绣年华，这个产品如果年龄比较大，缴费就比较贵，考虑自己的缴费能力，可以去了解了解这个产品。

主持人：买保险是给自己买一个保障，保险本身是真的保险，也存在一定的风险，这块针对风险有没有更合适的控制措施？

杨健：我理解你这个问题是保险公司保不保险？任何一家公司应该来说都存在风险，没有说没有绝对的风险，国家几方面对保险公司进行要求或者是设置了一些标准，首先第一个《保险法》做明确的规定，包括对注册资本金做了规定。第二也明确规定了寿险公司不允许破产的，如果发生这样的一些情况，有专门指定的一些机构来进行接纳，保证客户的利益。在日常管理过程中，刚才谈到，我们国家专门设置了保监会，保监会对我们公司日常经营风险进行管控，包括对偿付能力进行监控。

杨健: 第三个，客户在我们公司购买的保险，都进行了一定的分保，也就是把客户购买的保险有一部分分给了再保险公司，再保险公司俗话称保险公司的保险公司，适当地进行分保，让风险进行分散，不至于过于集中，这样来避免我们经营上的风险。第四个，我们公司有一套严格的财务运行制度，来保障整个公司能够稳健地运营，大家可能从相关的网站上，包括一些媒体上，新华人寿应该说连续保持了8年，在大陆寿险公司里是不多见的案例，而且公司在这几年，在一些产品的分红上，对客户的预期进行了合理的满足，应该来说整体的运营状况是非常良好的。

主持人：网民问了一个比较具体的问题，您能具体谈一个案例，怎样用三五年，每年大概交多少，到最后结果怎么样？大概说一下。

杨健：我这里手上有一份很好的例子，这个比较适合于解答这个问题。

杨健: 我打一个比方是30岁的男性，他本身缴费，我假设他购买了10万保额，总共缴费时间是5年，每年要交11600元，累计缴费是5.8万元，在五年把所有的5.8万元缴完了，获得10万保障，这10万是基础保额，第一年获得的基础保额，每年我们公司会公布年度分红率，我假设这个年度分红率比如说0.9％的时候，把这10万的基础保额乘以0.9％，他获得是900元的保额分红，意味着他第二年的时候保额是10万900元，第三年公布分红率还是0.9％，这个时候是10万零9百，再乘以1＋0.9％，是复利的递增方式，随着年龄的增长，这个保额不是固定在10万，以10万为基础，不断累计增加。

杨健: 第三块公司还会提供终了红利，在每年公布年度分红率的同时，还会公布一个终了红利率，也是利用十万进行获得终了红利是多少，我假设比如说某个50岁的时候，出了一个什么危险，这个时候得到公司的理赔，公司可以理赔他的时候，我们理赔给他的首先是10万元的基础保额，加上每年获得的年度红利保额，再加上他50岁这一年我们公司公布的终了红利保额是多少，也就是他获得三块的收益，应该来说是比较典型的案例。

杨健: 第二个，作为购买正常产品的人，除了购买主险产品，还可以进行附加，假如30岁的客户，附加了意外险10万，附加了住院医疗补贴，每天补贴50元，这样两个附加险，就给他提供了额外的保障，也就是说他有附加险的前提，如果意外身故，获得的保障，除了前面提到了三个，还要加上附加险的十万元的理赔，这个保障非常全面的。

主持人：新华人寿公司有没有适合一岁小孩保障型的险？

杨健：有，特别是一岁小孩买三五年期的财智人生是非常好的产品。千万不要把给一两岁的小孩买终身保险当成太遥远了或者太不现实了。首先我们要明确一点，将来每个人拥有的保障数量绝对不是一份来衡量的，有可能每个人带的保障可能是一两份，两三份这样的，特别从我们周边的日本、台湾来说都是这样的发展趋势。

杨健: 第三个对父母亲来说，小孩出生是一笔很大的费用，但是小孩教育的时候是更大一笔费用支出，所以现在能不能在他教育之前，尽快地把他的保险完善起来，或者购买完毕，三五年缴纳是最好的，如果是一岁到三岁的，他刚好三五年缴纳结束的时候，孩子上学念书了，这个时候他把大量的收入已经支付，可能要转为对他教育的投入，可能这个保险不要再投入了，为什么？他已经拥有了这个保险保障。

主持人：换一种理解，年龄段越小，入保险，按照老百姓的话就越合算？

杨健：本身是矛盾体，年龄段越小享受越长，年龄段越大，兑现的时间越多，本身是一个矛盾体，应该来说按照客户的需求获得一种选择。

主持人： 像刚才提到的一岁小孩三五年所得的费用跟一个30岁的人所得的费用要低很多是这样吗？

杨健： 应该来说收费低，在这里把汇率简单说一下，我们知道3岁小孩五年期缴费的话，总额要交到5万8，但是对零岁小孩来说，如果是五年期的话，缴费是3.4万元，也是10万保额，年缴费是6800元，将近低2万多，因为风险不一样。

主持人： 您从事保险大概有多长时间了？

杨健： 我96年从事个人业务销售工作，到现在一直在做个人业务管理工作。

主持人：从事这么长时间，对保险行业肯定是特别了解，您能借助今天这个机会，跟网民谈谈您的感想，希望我们网民怎样正确认知保险这个行业？

杨健： 保险这几年的发展速度非常快，我可以打一个比方，在我第一年从业的时候，我当时在我所在的城市销售保险的时候，没有人认识到保险，什么叫人身保险，没有人知道，一听说我是保险公司的，以为我们在推销保险箱，96年，应该来说是老百姓保险意识非常典型的体现。到现在为止，可以这么说，有的老百姓对保险知识的掌握，甚至有的都超过我们的业务人员，特别是一些在大城市里面表现的比较突出一点。我觉得这个速度我们不能用“发展”这个词来说，叫“爆炸”。

杨健: 第二从现在来说，我们现行的产品，更新的周期是非常地频繁，在去年的时候，我曾经到日本，他们一个产品的更新周期达到十年以上，我们现在更新的周期一般来说在一两年，我们虽然寿险发展起步比别人晚，但是我们产品一点不比别人落后，甚至于有的地方还来的先进一些。这是我对保险行业个人的看法。

杨健: 为什么李嘉诚先生会说，别人说我很富有，拥有了一切，但是我认为我自己除了保险，我什么都不再拥有。我觉得拥有保险是你客观上要求，也就是未来生活的压力和市场的变化以及家庭结构的改变所要求的。我们知道现在都是独生子女，以前靠养儿防老，多子多福，现在是一个家庭养四个老人，就算他们有能力，但是老人能不能过好，这是一个问题，所以要靠购买商业保险来解决自己未来的风险。

主持人： 有网民说，买保险是强制性的储蓄，比如说自己没用的钱闲钱，买保险以后，定期地去缴纳，等到十年或者15年以后，有一份终身保障？

杨健:刚才谈到强制性储蓄，很多人的想法都是非常美好的，总认为我其实把钱攒在那里，攒的足够的话，就可以给自己将来很大的空间，但是实际上很多人在攒钱的过程中，都会看到这种状况，我攒着攒着，攒到一定程度，突然间要买车，把钱全花了，重新再攒，再花钱，每个过程对于时间来说，年轻人不觉得，但是越到退休年龄，越接近退休年龄的时候，时间越短，自己的挣钱能力已经在发生变化，可以看到我自己的能力很短暂了，这个时候危机感特别强。

杨健: 保险为什么是强制储蓄，我打个比方，你买财智人生保险产品，你每年要缴费，我强制你这个钱必须存进来，这个钱存到保险公司，不能乱花，不能说我今天买车，买电视，差一点钱，拿出来，这是不行的，保险公司通过强制储蓄，专款专用的形式，帮你规划什么时候用这个钱，现在把钱交给我，保险公司有责任规划，我什么时候让你用这个钱，又什么时候花这个钱，进行这种规划能力。

杨健: 有的时候我知道，今天带500块钱出去上街，可能溜街溜了一段，到处打车，最后吃了一顿，回来口袋钱没有了，但是我今天带50块钱出去，我可能坐公车，坐地铁，吃东西，也是一天就过去了，很多财富在不知不觉当中流失，而且没有对财富做安排和规划，保险公司某种意义上来说帮助客户做合理的规划，合理的安排。

主持人：今天由于时间的关系，您对网民有什么好的愿望，希望网民对保险这块是怎样的态度，给大家说一下？

杨健： 我想保险是非常有爱心的产品，特别是保险产品。无论是给自己买保险还是给别人买保险，其实都是爱心的体现，当你为自己买一份终身保障的时候，对家人是爱心表现，当你为家人买保险的时候，对自己本身责任的体现，我们每个人可能身体会消亡，但是责任是不会消亡的。当你娶了你的妻子的时候，其实在那一刹那，那一刻的时候，已经对你妻子发出承诺，我会对她照顾一辈子，当你有孩子的时候，你会说宝贝有你在，我对你有一份责任。

杨健: 我们对父母亲，特别在父亲节，母亲节的时候，我经常在想一个问题，小的时候，父亲为我洗脚，帮我洗澡，母亲会带我上街，有好吃的，父亲母亲都带给我吃，但是到现在，我给我父母亲洗过脚吗，我陪过我父母亲看过电影，上过街吗，我们没有时间陪父母做，这都是一种责任。哪一天当我不在的时候，白发人送黑发人，我留给父母亲些什么，可能父母亲生活过的更好一点，我能给他什么东西，我们要经常想一想，当有一份保险的时候，能让他们的晚年过的更好一点。

主持人： 谢谢杨先生的精彩访问，今天的访谈到此结束。